En todo gran negocio hay distintas personas que realizan diversas tareas. Una se encarga de la difusión del producto vía televisión o radio, otra de las redes sociales e internet en general, otra persona de la logística, un tercero de la negociación con los clientes y así sucesivamente. Un emprendedor debe saber -por lo menos de manera básica- cómo hacerlas todas juntas, ya que él será quien se encargue, en un principio de hacerlas todas.
Negociar es fundamental para hacer negocios. Toda negociación es un enfrentamiento de mentalidades y objetivos diferentes, por lo cual saber defender tu postura se vuelve clave a la hora de posicionar tu negocio es un lugar favorable; además de que los demás nos valoran, en parte, por nuestra capacidad de mantener nuestro territorio, así que también es una oportunidad para dar una buena imagen. A continuación van unos consejos para salir airoso de cualquier negociación:
1- Prepararse adecuadamente: antes de encontrarse en persona o hacer una teleconferencia con la otra parte, uno ya debería haberla investigado lo más posible. Esta información nos será útil en el trascurso de la charla y evitará que propongamos cosas que sabemos que serán rechazadas de entrada. También es parte de la preparación haber establecido los objetivos de la negociación de antemano, conocer cuál es el mínimo aceptable y cuál el ideal, para tener un margen, qué puntos son negociables y cuáles no lo son. En base a eso deberíamos tener por lo menos una estrategia general. Por si esta falla nunca está de más tener por lo menos un plan B, en caso de que la otra parte sea poco cooperativa o para cuando las cosas tomaron una dirección inesperada.
2- Exploración: en esta etapa lo fundamental, después de exponer nuestro argumento, es escuchar el argumento de la otra parte. No se trata nada más de entender lo que quieren sino de prestar atención a la manera en que lo dicen. Observar con atención y hacer las preguntas justas en este momento nos dará pautas para poder responder más adelante de alguna manera que predisponga positivamente a los demás hacia nosotros. No olvidemos que, si bien fuimos con un objetivo en mente, la negociación es un tira y afloja y la persona sentada delante de nosotros tiene su propio punto de vista y sus propios objetivos, y hay que respetar eso para lograr avanzar.
3-No tomarse las cosas personalmente: muchas veces ponemos nuestros valores personales de por medio y luego nos ofendemos si la otra parte rechaza una oferta o hace algo que los contradiga. Es importante darnos cuenta de que lo que sucede en una negociación son negocios. Un ataque a nuestros argumentos puede parecer un ataque personal pero no lo es. Hay que tener la cabeza fría.
4- Tomar todo el tiempo que sea necesario: aunque tengamos prisa es fundamentar nunca aparentarlo. Cuando nos apuramos somos más propensos a equivocarnos, dar un paso en falso o revelar información que no debíamos. Es mejor ir lentamente, y dejar que la otra parte vea que no sentimos ninguna presión temporal. Quien sea más flexible acerca del tiempo tendrá la ventaja.
5-Llegar a un acuerdo: idealmente siempre llegaríamos a un acuerdo y ambas partes deberían irse satisfechas. Este no es siempre el caso. A veces hay que saber cuando irse. Si las condiciones mínimas que nos planteamos inicialmente no se cumplen entonces podemos irnos. No hay que ir a una negociación pensando que obligadamente debemos aceptar términos que no nos favorecen sólo por acordar algo.
