Todos nos preguntamos qué es, al final del día, aquello que diferencia a la grandes marcas de las desconocidas, a los grandes líderes de los que fracasan. Es un tema muy complejo de entender, más si tenemos en cuenta que a veces dos personas comparten prácticamente todas las características – habilidades, recursos, el tiempo correcto,etc- pero cuando uno prevalece el otro falla. Woody Allen , en películas como Match Point, sigue la idea de los clásicos griegos y propone que es simplemente cuestión de suerte o destino. Las personas que han investigado acerca del tema, por otro lado, opinan algo diferente.
¿Cómo explicamos, entonces, que habiedo tantos factores compatidos los resultados sean fundamentalmente diferentes y haya personalidades que nunca se destacan a pesar de aparentemente cumplir todos los requisitos para tener éxito? ¿Por qué hay gente que no cumple con estos requisitos y termina destacándose entre la multitud? Simon Sinek, consultor, tiene una teoría al respecto y ha llegado a la conclusión de que hay de por medio una cuestión fundamental: la manera en que pensamos, actuamos y nos comunicamos.
Sinek dice que hay un círculo dorado que sirve para analizar la manera en que pensamos.
Todos sabemos qué es lo que hacemos, y comenzamos por eso. Describir el producto, decir lo que queremos, detallar un pedido a un empleado. Luego viene el cómo , la manera de realizar o conseguir el qué. Finalmente viene el por qué , la justificación, nuestra razón para hacer lo que hacemos, pensar en lo que pensamos. Para algunas personas, esto último no esta muy claro, lo cual dificulta todo el proceso. La convicción a la hora de hacer algo es importantísima para conseguir buenos resultados. Y esa es la diferencia para Simon Sinek entre inspirar y no hacerlo.
La clave yace en cómo procesamos todo lo anterior. Desde un punto de vista biológico, para entender el qué utilizamos el neocortex, una de las áreas más avanzadas del cerebro. Es el área donde se desarrolla el lenguaje. Pero las decisiones no se toman aquí, sino más adentro, en el sistema límbico. Este sistema es más primitivo, pero es donde ocurren las relaciones entre emoción y acción. Es una relación que depende del instinto.
Lo normal es ir desde afuera hacia adentro. Cuando comercializamos un producto, por ejemplo, lo más claro suele ser la revelación de qué es el producto, luego cómo se hace y finalmente – y esta parte muchas veces ni siquiera está presente- la explicación del por qué lo fabricamos o construimos. Esto no involucra a las personas, no las inspira a probarlo. Lo que hacen personas, como Steve Jobs o Martin Luther King Jr. -dice Simon Sinek- es ir de adentro hacia afuera. Hablar primero de las ideas, las razones que nos motivan y nos movilizan. Esto apela a los sentimientos de los demás, a algo que está más profundo que el lenguaje mismo, por eso aunque no podamos explicarlo nos genera instantáneamente apego o rechazo. Es lo que sucede cuando conocés a una persona y automáticamente te cae bien. Podés racionalizarlo después buscando razones, pero lo cierto es que ya tomaste la decisión de que te agrade esa persona.
La importancia de esto es evidente. Es como lo que hacen los psicoanalistas: no se trata de entender lo que hacés sino entender el por qué, y esa es la única manera de generar un cambio de comportamiento. Si queremos inspirar a los demás tenemos que partir de nuestras ideas, porque esa es la manera de lograr que nos sigan. La gente va detrás de aquellos que piensan como ellos, que sienten como ellos.
Para explicar esto podemos ver el gráfico que detalla la “ley de difusión de las innovaciones”. Lo que nos muetras el gráfico es que los primeros en seguirnos serán innovadores, y que lo harán porque, de alguna manera, nuestro mensaje refuerza algo que ya saben, nuestras ideas coinciden con las suyas. Y esto es lo que hará que logremos generar una base de clientes o seguidores.
